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1997 年，Leo 从长沙来到深圳。当时他还没有创业的打算，只是从研究所出来，到深圳一家电力自动化企业工作。
他毕业于湖南大学工业自动化专业，在大学期间除了完成自动化专业课程外，还自学了部分计算机专业课程，并于 1993 年自购了电脑，他熟悉 C、C++ 等高级编程语言。毕业设计做的是火电厂锅炉控制系统，毕业后直接进了电控技术研究所，做无人值守变电站综合自动化系统研发。
“我们学校那个时候已经用上了教授的苹果电脑，记得那时的苹果电脑编程是 Basic 语言，我也经常跑去计算机系蹭课。”
在研究所那几年，Leo 接触到很多大型项目和国际设备厂商，比如 ABB、西门子、GE，也积累了一些对外合作经验。这段经历后来对他创业影响很大，不只是技术层面，更重要的是视野和判断。
他本来想做电力设备，结果进入了安防行业
2000 年左右，Leo 萌生了创业想法。最初还是想做电力系统的自动化设备，自己设计并生产了变电站馈线保护等装置，毕竟这是他熟悉的领域。但很快发现一个现实问题：
“我们虽然能做，但要进入国家电网、南方电网这种主网系统太难了，基本都被 ABB、西门子、施耐德这些国外品牌和国内南瑞、四方、许继、东方电子这类国内上市公司占了。”
他们确实研发过一些设备，但只能用于不发达地区的小型变电站，迟迟进不了主流市场。
这时候，一些以前的合作客户建议他们：既然主网进不去，不如换个方向，专注配电设施的户外安全问题，比如变压器、基站、配电房这些户外无人值守设备的防破坏。
这条建议让他们接触到安防行业。从 2003 年开始，公司开始转向安防报警系统的研发。
他选择了一个当时还不被接受的技术路径
传统报警系统大多依赖电话线路，而 Leo 决定试试用第二代蜂窝电话网络（GPRS）来传输报警信息。
“那时候大家都用固话，我们想看看能不能用无线的方式做，等于另辟蹊径。”
但市场接受度并不高。一方面当时手机资费贵，用户担心成本；另一方面大家也担心无线方式的稳定性和安全性。
他们坚持做了三四年，直到 2007 年，才开始被市场逐步接受。那一年他们拿到第一个几十万美元的海外订单，来自俄罗斯。之后，欧洲、非洲市场陆续打开，公司也开始有了规模化订单。
从工业系统到家庭安防，这是一个关键转折
最早他们的设备只应用在工业场景，比如电力基站、工厂仓库、户外设备。但在一次安防展上，Leo 注意到一个变化：
“参展后发现，海外客户对家庭类安防特别关注。”
客户建议他们：既然你们能做蜂窝通信报警设备，为什么不试试家庭场景？于是他们做出调整，开发了双网通信（电话线 + 蜂窝网）的家用安防系统。
这成为他们进入家庭消费市场的起点。
“当时我们自己做的双网模式，其实比市面上更安全。”
从那之后，特别是 2013 年后智能家居开始普及，公司也推出了配套 APP、云平台，家庭安防产品在海外市场逐渐成为主力。
采访时，他们在海外市场的产品大多面向家庭用户；而在国内市场，则以城市消防、政企应用、独居老人安全系统等 G 端、B 端为主。
“两块市场节奏不一样，我们要做的就是适配每一块的真实场景。”
国内太卷，所以战略重心更偏海外
聊到采访时的市场环境，Leo 说得很直接：
“国内竞争太激烈了。”
他回忆起自己创业的头几年，氛围宽松，允许试错，供应链也方便。现在反而觉得，哪怕你经验很足，产品不差，也未必拿得到订单。
特别是疫情之后，他们明显感受到：
- 国内客户的集中采购减少了；
- 市场变得碎片化；
- 老客户流失，新客户难找；
- 新渠道（如跨境电商）冲击了传统 B2B 业务。
以前可以通过深圳的安防展会接触全球客户，现在欧美客户来展会的越来越少。
“现在想开发新客户，要花更大的力气。”
过去他们可以等客户来找，现在要主动出海参展、找渠道、谈合作。“客户开发”从“坐商”变成“走出去”，Leo 坦言：“压力不小。”
产品智能化之后，出海还要“兼容落后”
虽然公司产品早已物联网化、平台化，但出口时依然要考虑网络制式的适配。
“我们设备出口的话，2G 通讯都要带上。”
按照 Leo 在采访中的介绍，这与不同市场的网络建设节奏有关。他提到，不少海外市场的 4G 通讯网络覆盖率还不高，尤其非洲、印度等地区，当时仍在大范围使用 2G 网络。
谈到欧洲市场，Leo 也提到，虽然当地已普及 4G/5G，但在他的经验中，通信成本较高、网络密度较低，很多家庭仍然使用 Wi-Fi 和网线作为主连接方式。
Leo 强调，出海并不是因为海外“容易做”，而是因为公司在国内市场的空间受限，需要在已有经验基础上另寻增长点。
从硬件公司走向“软硬一体”的服务提供方
过去 20 多年，Leo 的公司主要做硬件产品。现在他更看重系统整合和运营服务的能力。
他们已经建立了云平台，也具备了底层数据采集能力，下一步打算结合 AI 算法，形成一套可以参与“持续运营”的软硬一体方案。
比如：
- 给独居老人提供结合 AI 分析的居家安全服务；
- 为城市场景提供智慧消防平台；
- 提供海外安防系统整体方案输出。
“硬件这块我们很熟了，现在重点是把系统打通，服务也跟上。”
他把这条路称为“软硬融合后的深度参与”。
Leo 说，早些年创业靠的是技术、判断和试错的勇气；现在，靠的是节奏感、长期投入和理解客户场景的深度。
“出海不光是卖产品，更是要重新理解一遍市场。”